Hvad er din maskine værd om 4 år? Danish Agro Machinery om salg af brugte maskiner
Hvad er din maskine værd om 4 år?
Salgsdirektør Rasmus Thing og Used Equipment Manager Tommy Jessing fra Danish Agro Machinery fortæller om salg af brugte maskiner, og om hvorfor ærlig rådgivning er billigere at få nu end om fire år.
Landbrugene bliver større, og arealerne kræver maskiner, der kan følge med. Samtidig skal investeringen kunne bære et videresalg om nogle år. Inden underskriften er det derfor vigtigt at spørge, hvem der køber maskinen om fire år, og hvor de bor.
Der er høj sol og efterår i luften den formiddag, hvor Mascus møder Danish Agro Machinery. Snakken kommer til at handle om vilkårene for at handle med brugte maskiner lige nu, og om hvad der påvirker maskinernes værdi i det lange løb.
Driften i eksportlandet spiller ind
Meget har ændret sig på det brugte maskinmarked de seneste år. Førhen kunne en ny mejetærsker, der blev solgt i Danmark, sælges videre her i landet. Nu må den ofte eksporteres allerede ved første ejerskifte.
Rasmus Thing giver et eksempel på, hvorfor det betaler sig at tænke langsigtet, når nye investeringer er i spil: “Det er ikke alle lande i Europa, hvor det udstyr, vi anvender i Danmark, har værdi.”
Danske maskiner har et godt ry i udlandet. De er velholdte, har meget udstyr og er typisk i bedre stand end gennemsnittet. Det gør dem også dyrere, og derfor er de svære at sælge i markeder, hvor prisen er det vigtigste. Det går bedst i lande, der ligner Danmark i driftsform. Dele af Spanien er et godt eksempel. Ukraine er et andet: et stort landbrugsland med professionel drift og investorer bag, også mens der er krig.
Andre steder passer udstyret bare ikke. Rasmus Thing giver et tydeligt eksempel: “Det nytter jo ikke noget at sælge et 40 fods skærebord til Østrig, hvis det er bjergmarker, landskabet bærer præg af.”
Ærlig og redelig rådgivning
Når der skal investeres i en ny maskine, kan det være en god idé at rådføre sig med en erfaren forhandler, du har tillid til. Hos Danish Agro Machinery tænker man altid det fremtidige videresalg ind i salgsprocessen og vejleder køberen på den lange bane. Tommy Jessing ser for eksempel på, hvad der bliver sat kryds ved i konfigurationen, fordi detaljerne afgør, hvor mange lande der senere kan aftage maskinen.
“Der kan sagtens være små ting i konfigurationen på maskinen, der kan ændre på, om den kan sælges i det her land eller ikke kan,” siger Tommy Jessing. “Hvis vi sætter kryds ved det her i stedet for det her, så har vi faktisk mulighed for at sælge dem i mange flere lande.”
Det gælder også den anden vej rundt. Til noget udstyr findes der aldrig et eftermarked, uanset hvor godt det fungerer på danske marker. “Hvis du køber det her, skal du bare vide, at det får du aldrig penge for igen,” som Tommy Jessing formulerer det. Sådan kan ærlig rådgivning også lyde, og den er billigere at få nu end om fire år.
Ni lande, én beholdning
Danish Agro Machinery har afdelinger i ni lande. Netværket bygger på relationer, der går længere tilbage end afdelingen selv og helt ind i Danish Agros 125 år lange historie.
Indtil for få år siden fungerede de ni lande som ni adskilte siloer. De kunne godt handle med hinanden, men det var mere besværligt end i dag. Nu deler alle forretninger på tværs af landegrænserne det samme IMS fra Mascus, som er et fælles lagerstyringssystem. Uanset om du sidder i Finland, Danmark eller et helt tredje land, kan du søge en mejetærsker frem fra alle virksomhedens lokationer. Det har gjort den interne handel en del nemmere.
Systemet publicerer også de brugte maskiner direkte til Danish Agros egen Mascus-webshop og videre ud på Mascus og de øvrige handelsplatforme, som forhandlerne bruger i hvert enkelt land. Det seneste skridt er et datafeed fra Mascus, der sender maskinerne videre til annoncering på sociale medier i blandt andet Spanien, Frankrig og Ukraine. Ingen behøver altså at taste den samme maskine ind flere gange.
Ingen kan sige præcis, hvad en mejetærsker koster om fire år. Men når man kan se, hvad der faktisk bliver solgt, hvorhen og til hvilken pris, kan man give et kvalificeret bud. Det er den slags tal, en vurdering skal hvile på.
Tallene står ikke alene
Data om, hvad der bliver solgt, hvorhen og til hvilken pris, giver et godt udgangspunkt. En vurdering af en brugt maskine kræver dog også, at nogen har set den grundigt efter. Før Danish Agro Machinery tager en brugt maskine i bytte, gennemgår og inspicerer virksomhedens tekniske specialister den altid.
“Når vi vurderer brugte maskiner, er tillid og erfaring vigtigt, men det står aldrig alene,” siger Tommy Jessing. “Selv maskiner af samme model og årgang kan variere betydeligt i værdi afhængigt af stand, vedligeholdelse og udstyr. Derfor er vores tekniske specialister en fast og vigtig del af indkøbsprocessen, så vi kan sikre en korrekt vurdering og høj kvalitet for både køber og sælger.”
Integritet skaber varige handelsrelationer
Størstedelen af Danish Agro Machinerys eksport går gennem traders og lokale forhandlere. Gennem mange års samarbejde er der opbygget stærke og tillidsfulde relationer. De gør, at virksomheden tør stå på mål for maskiner, man måske aldrig kommer til at besigtige fysisk.
“Der er ofte maskiner, vi aldrig har set, så det er også noget med at have tillid til vores egne kollegaer og stole på vores partnere, ligesom de stoler på, at det vi siger, det også er det, vi står inde for,” siger Tommy Jessing.
Købmandskab, integritet og samarbejde er virksomhedens grundlæggende værdier. Det kommer helt konkret til udtryk i politikken om altid at tage ansvar og klare de problemer, der eventuelt opstår med en maskine efter handlen.
“Der handler de med Danish Agro, så hvis de har nogle udfordringer på maskinen, så tager vi den, selvom vi ikke kender maskinen,” siger Tommy Jessing.
Det skaber tillid og tryghed i et usikkert marked, og samarbejdspartnere og købere bliver mere tilbøjelige til at handle igen. En enkelt handel er sjældent interessant i sig selv.
Et skridt foran
De mange års handelsrelationer er en af de bærende søjler i Danish Agro Machinery, som har et stort netværk, især i Europa. Netværket giver også virksomheden en god fornemmelse af, hvor de forskellige markeder bevæger sig hen, og hvad der skal til for at sælge en brugt maskine.
Danish Agro Machinery er mere end historien om en flok ildsjæle, der på godt 10 år har bygget en solid afdeling op. Virksomheden er et eksempel på, hvordan værdier som købmandskab, integritet og samarbejde skaber overskud i et usikkert og foranderligt marked.
Rasmus Thing er ikke i tvivl om, at der er mere at hente: “Vi skal gerne være et skridt foran i branchen. Det er det, vi står op og arbejder på hver dag.”
Tommy Jessing tilføjer det forbehold, der hører med: “Det er selvfølgelig ikke fordi, det ser nemt ud. Der er stor konkurrence. Men vi kender de udfordringer, vi har. Vi ved jo, hvad det er, der skal til.”
Marketing Manager at Mascus
